Rekening houden met behoeftes, gevoelens en verlangens

Naar aanleiding van het artikel van Karel over de verwachtingen van klanten op internet, leek het me leuk om een artikel te schrijven over de achterliggende gedachte: waarom is iemand eigenlijk ergens naar op zoek? Dit artikel gaat over het verkopen van gevoel. Over het verschil tussen inspelen op verlangens en vervulling, waarom emotie meer impact heeft dan logica.. en de 3 basis behoeftes die ieder mens heeft.Elke klant heeft namelijk een eigen kleur.Het verlangen is belangrijker dan het bezitEen zoekopdracht is een verlangen. Iemand die zoekt.. weet niet wat hij wil vinden. Hij heeft het antwoord op zijn vraag nog niet. Als dit wel zo was.. zou hij niet meer op zoek zijn.Het is dus goed om je op internet (en eigenlijk bij alle marketingactiviteiten) bezig te houden met verlangens en niet met vervulling. Ik ga dat nog eens herhalen. Hou je bezig met verlangens en niet met vervulling. Als iemand alles kon krijgen wat hij kon wensen.. zijn zijn diepste verlangens dan in vervulling gegaan? Iedereen wilt rijk worden.. maar hoeveel mensen zijn hier echt bij gebaat? Weet iemand eigenlijk wel wat hij echt wilt? Daarom gaat het er dus niet om wat iemand echt nodig heeft.. maar wat iemand denkt dat hij nodig heeft. Dat maakt een groot verschil. Aan jouw de taak om als ondernemer de klant te laten inzien welke verlangens jouw product gaat vervullen.. en niet wat het product uiteindelijk vervult. Heb je nooit gehad dat je iets heel graag wou.. maar toen je het had viel het best wel tegen?"Het verlangen is belangrijker dan het bezit." - F. CoppéeE-commerce met de E van emotieDat is ook de reden waarom emotie veel beter verkoopt dan logica. Logica heeft gewoon een veel kleinere impact. Als je als autobedrijf reclame maakt met de boodschap dat je de zuinigste auto in zijn klasse verkoopt, dan heeft dat weinig impact.. het is gewoon een droog feitje. Het wekt weinig emotie op.. geen gevoel. In dit geval zijn er dus maar weinig mensen die direct een intens gevoel van verlangen hebben om deze auto aan te schaffen. Hij is zuinig.. oke maar eeh.. what's in it for me? Het raakt je niet en zet daarom niet aan tot actie. Zulke unique selling points zonder emotie zijn gewoon niet krachtig genoeg om iemand over de streep te trekken.Het gaat dus om gevoel. Gevoelens betrekken ons bij wat er in ons leven gebeurt. Gevoelens vertellen ons hoe we tegen iets aankijken en nodigen ons uit tot handelen. Als er iets niet in orde is, krijgen we de boodschap dat er iets moet gebeuren. Dan ontstaat er een verlangen :Focus op vervulling (fout):"Door dit product krijg je een uitmuntend sociaal leven." Mij raakt het niet.. ik heb zoiets van: Het zal wel.. mijn sociale leven is wel oke hoor. Dit is dus inspelen op een vervulling. En dat is niet zo krachtig. Het is een feit.. zonder gevoel.Focus op verlangen (goed):"Door dit product wordt je niet meer genegeerd door anderen." Ow.. ja dat is waar.. mmh.. ik voel me daar inderdaad slecht over.. L.. ik wil dat echt veranderen.. Dat is een verlangen.. het triggert iets.Negatieve of onaangename gevoelens wijzen erop dat er iets niet in orde is. Ze brengen ons de boodschap dat er iets moet gebeuren om dat te verhelpen. En laat dat nou net het moment zijn waar jij aan komt zetten met de oplossing.Je komt met het antwoord: een ander geluid dan hetzelfde liedje waar degene zo aan gewend is. ‘Dit product gaat je helpen met het vervullen van dat verlangen dat je hebt. Dit is de verandering, de stap in de juiste richting.' (natuurlijk zeg je het niet zo algemeen als ik nu doe).De tragedie van de een, biedt een kans voor de anderHoe erg het eigenlijk ook is, iemands nadeel is een ander zijn voordeel. Een probleem van de een vormt een kans voor een ander. Als er geen huizen zouden afbranden, zou er geen markt zijn voor brandblussers. Als er geen inbrekers waren dan waren er geen beveiligers. Als morgen alle criminaliteit verdwijnt.. dan zitten er miljoenen mensen werkloos thuis. Geld beweegt zich daar waar er problemen zijn.. waar er tragedies zijn.. waar verlangens moeten worden bevredigd. En.. verlangens komen eigenlijk altijd voort uit iets negatiefs.Er wordt wel eens gezegd dat 90% van de gedachten die je dagelijks hebt negatief zijn. Zelf vind ik dat een beetje overdreven.. maar het geeft wel iets aan: negativiteit verkoopt. Inspelen op negatieve emoties is veel krachtiger dan inspelen op positieve emoties. De angst om iets te verliezen bijvoorbeeld, is veel krachtiger dan het gevoel dat je iets krijgt. ‘Dit is wat je verliest, riskeert of verwaarloost als je nu dit product niet koopt.'Een doelgroep heeft grotendeels hetzelfde verlangenAlle emoties beginnen met deze drie basis behoeftes:Waardering - Verbondenheid - VeiligheidHieruit komen onze verlangens voort.Om een goed beeld te vormen van de manier waarop verlangens werken, is het goed om naar de behoeftes te kijken als de 3 primaire kleuren: Rood, groen en blauw. Door de kleuren op een bepaalde manier met elkaar te mengen ontstaat er een nieuwe kleur.. en alle kleuren en tinten zijn mogelijk.Zo is het ook met de 3 basis behoeften. Elk verlangen is steeds een andere mix van de 3. Weten welke kleur je klanten delen is een cruciaal begin van een marketing strategie.Je zult zien dat in de doelgroep alle klanten hetzelfde verlangen (dezelfde kleur) delen. Ieder natuurlijk een beetje anders (andere tinten van de kleur).. maar iedereen heeft ongeveer dezelfde mix en dus dezelfde behoeftes die moeten worden vervuld. 1 product.. 1 basis verlangen.. 1 gefocuste strategie.De beste reclames en marketing bureau's zijn daarom maar op 1 ding gericht: het raken van the hot buttons van de doelgroep. Mensen raken op hun hart. Want.. dat is wat werkt.Veel voorkomende gevoelens die horen bij het uit evenwicht zijn van de 3 basisbehoeften:WaarderingEmoties rond goedkeuring:EenzaamVerdrietigSchuldigSchaamteVerlorenJaloersVerbondenheidEmoties rond controle:BoosGefrustreerdVerwardSchuldigGeschoktVerveeldLuiheidVerdoofdOverweldigdVeiligheidEmoties rond onzekerheid:DepressiefAngstigBezorgdBijvoorbeeld: Als we ons beledigd voelen, dan ontstaat er een deuk in onze eigenwaarde op de 3 punten:

• Waardering: We schamen ons een beetje omdat we denken dat we ineens minder respect van anderen krijgen.
• Verbondenheid: We zijn verward omdat we dit niet hadden verwacht.
• Veiligheid: We zijn een beetje angstig want ons gevoel van veiligheid (groepsgevoel) is weg.

Wie zo kijkt, gaat een stap verder:Een nieuwe auto:Eigenschap: Een nog veiligere airbag.Unique selling point: De veiligste auto is zijn klasse.Als je inspeelt op een verlangen: "Nu heb ik nooit meer dat benauwende gevoel dat ik me zorgen maak over mijn kinderen.."Een nieuw schoonheids product:Eigenschap: Als enige een nieuwe technologie.Unique selling points: Mooiere huid.Als je inspeelt op een verlangen: "Mensen gaan mij een stuk leuker vinden.."Om mijn eigen bedrijf als voorbeeld te nemen. Ik ben een internet marketeer voor kleine en startende ondernemers. Mijn usp is niet: Meer klanten of nummer 1 in de zoekmachines. En ook niet de beste prijs kwaliteit verhouding. Mijn usp is dat het gevoel van samen werken aan iets moois.. een klein bedrijf groot maken.. Uiteindelijk verkoop ik het gevoel van trots dat een ondernemer krijgt.Op z'n Amerikaans..Je kan natuurlijk ook over de top gaan. Gister keek ik een Amerikaanse tellsell reclame waarin een gezichtscreme werd aangeprezen:Het begon met.. "Haat jij ook zo het gevoel dat je s'morgens opstaat en je weer een nieuw puistje ontdekt?.. zelf werd ik er helemaal gefrustreerd van.. ik voelde me minderwaardig en had een laag gevoel over mezelf.. ik had al veel geprobeerd en was ten einde raad.. echt gefrustreerd.. ik was verdrietig en depressief.. toen ontdekte ik deze creme.. mijn wereld is compleet veranderd, ik ben nu tevreden over mezelf.. ik durf mezelf weer aan te kijken in de spiegel! En niet alleen dat.. mijn sociale leven is er op vooruit gegaan en ik heb eindelijk die opslag gekregen op mijn werk... ik ben gelukkig..Amerikanen smullen van dat soort verhalen.. wij nuchtere Nederlanders vinden dat meestal over de top.Kortom, bij al je marketing inspanningen is het goed om rekening te houden met behoeftes, gevoelens en verlangens. Probeer een gevoel te verkopen.. en negativiteit om te zetten in iets positiefs. Je brengt een verandering, je brengt groei, je brengt hulp.. je brengt iets positiefs! En zo zou het moeten zijn.Hoe doe jij het? Speel jij in op verlangens?Daan is een lowbudget internet marketeer en kenmerkt zich door zijn vernieuwende, en soms out of the box, kijk op marketing. Bekijk vooral zijn persoonlijk profiel. Daan is oprichter van Indepth Internet Marketing, het bureau voor kleine en startende ondernemers op internet.