Ik ben het er mee eens dat zodra het product dat je aanbied een UPS heeft, deze gebruikt dient te worden om via emotie de klant te raken waardoor deze tot aankoop over zal gaan.

Echter wordt er in de discussie naar mijn mening vergeten dat low en high involvement (betrokkenheid) ook een rol spelen. Producten met geen of kleine product verschillen, en dus geen UPS, zal er bij de potentiële koper weinig betrokkenheid zijn. Inspelen op emotie heeft dan ook geen nut, omdat de potentiële koper niet geraakt kan worden. De prijs, een eigenschap, is dan juist het uitgangspunt bij de verkoop.
Bij een grote betrokkenheid bij een potentiële koper zal ook meer emotie spelen en is dit artikel een mooi uitgangspunt en de basis van een marketing stategie.

Ik ben het met je eens (dat is ook wel eens leuk om te horen), dat je je moet richten op het verkopen van gevoel. Maar afhankelijk van alle andere omgevingsfactoren is het soms verstandiger je te richten op het verkopen van doelen of soms zelfs attributen. Wat jij beweert is volgens mij dus geen regel die altijd klopt, maar in de meeste gevallen wel een aanrader.

Eens? En anderen?

Daar ben ik het dan weer niet mee eens :)

Ik vind dat men bij een hamer juist niet een spijker in de wand koopt, en juist wel dat deze hamer sterk is. Want elke hamer zorgt ervoor dat je een spijker in de wand slaat. Daar zijn ze allemaal hetzelfde in, daar maak je geen verschil. De vraag is wat de hamer anders maakt en wat ik eraan heb als ik juist die hamer koop.

Ik zal een voorbeeld geven
Stel dat je als doelgroep hebt gekozen voor tweeverdieners met kinderen. De hamers zijn voor de kinderen, maar de website focust op de ouders van de kinderen.
Dan ga ik eerst kijken wat deze groep voor behoeften en verlangens gemeen hebben. Nu doe ik het even snel en oppervlakkig:

Deze ouders zijn vaak heel druk bezig met werk. Daarom hebben ze niet genoeg tijd voor hun kinderen. De ouders zitten bijvoorbeeld constant op hun werk (en hebben geen idee waar de kinderen mee bezig zijn).. of ze zijn wel thuis.. maar hebben zoveel aan hun hoofd dat ze niet hun volledige aandacht aan de kinderen kunnen geven.

Uit het schema wat ik in het artikel gezet heb kies ik, uit elk van de 3 rijen, 1 woord.
Als ik de doelgroep bekijk ga ik voor een heel klein beetje verdrietig (15%).. opzich wel schuldig (25%).. maar de ouders zijn vooral bezorgd (60%) dat de kinderen geen gekke dingen met de hamer gaan doen. (ik hoop dat ik nu niemand voor het hoofd stoot).
Met deze kennis weet ik wat zo'n hamer voor deze doelgroep kan betekenen.

De sterke hamer heeft als voordeel dat deze veilig is.. waardoor de ouders de kinderen met gerust hard, zelfstandig kunnen laten ravotten. Daardoor hoeven de ouders niet meer angstvallig op te letten. Verder kan je dan ook nog (op een subtiele manier) op de andere emoties ingaan. (maar maak het niet te amerikaans).

Dus in dit geval verkoop je niet de hamer omdat deze een spijker in de wand kan slaan. Maar omdat deze een gevoel van rust en controle geeft.. en het gevoel er niet te zijn voor de kinderen verminderd. (al was dit natuurlijk wel een oppervlakkig voorbeeld.)

Ik bedoel trouwens niet dat als een schoonheidsproduct verkoopt je heel groot op de website moet zetten: “Mensen gaan je een nu stuk leuker vinden!” Ik raad iedereen zelfs af om dat te doen. :)

Gevoel en verlangen hebben naar mijn idee ook de grootste impact.

Ik hoor bijna altijd de term "Unique Selling Points" vallen, maar dit is meer gedacht vanuit de producent / aanbieder.

"Unique Buying Reasons" neemt hier dan ook een betere plaats in. Zoals al vaker in dit artikel en de reactie erop: Waarom zou deze persoon voor mijn product kiezen en hoeveel beter wordt zijn / haar leven na de aanschaf.

Duidelijk! (behalve dan dat men bij een hamer niet iets sterks koopt, maar een spijker in de wand). Ik ben het alleen niet helemaal met je eens. Je propositie/positionering is sterk afhankelijk van product, markt, doelgroep en concurrentie.

Maar in principe heb je gelijk dat je naar gevoelens(of soms doelen) moet willen streven, dan naar middelen/eigenschappen. Ik had in eerste instantie niet goed begrepen waar je heen wilde, maar nu dus wel. Gewoon Means End Chain dus.

Je gaat in de basis de fout in. Bij het bedenken van usp’s en ander marketing materiaal moet je je altijd bezig houden met voordelen, en niet met eigenschappen. Beschrijf het product door voordelen op te noemen, niet de eigenschappen die het product bezit. Zeg bijvoorbeeld niet: ‘dit product doet a,b,c.’ Maar.. ‘door dit product bespaar je tijd en geld omdat het a,b,c voor je kan betekenen.’

Voor klanten maakt het echt niets uit of een product ‘super sterk’ is, of het langer meegaat, of welke eigenschap dan ook. Waar het een klant om gaat is wat het voor hun kan betekenen. Oftewel: What’s in it for me? Dus “10% meer winst” of “de stevigste hamer” heeft totaal geen kracht, als je niet aangeeft wat de doelgroep daar aan heeft. Ik zoek geen hamer die de sterkste is.. ik zoek een hamer die niet breekt. Dit is geen eigen theorie. Dit is de basis van marketing.

Een klant wilt geen shampoo.. een klant wilt schoon haar dat er goed uit ziet. Net zoals een bloemist geen bloemen verkoopt door te laten zien hoe fris zijn bloemen zijn. Het is goed om in te zien dat veel mensen bloemen kopen vanwege romantiek. Het werkt als je daar iets mee te doet.

Daar komt bij dat je bij een statement als 10% meer winst inspeelt op de vervulling. Niet op het verlangen. Je geeft aan dat elke ondernemer verlangt naar winst. Ik denk dat niemand verlangt naar meer winst. Want winst dat zijn alleen wat cijfertjes. Het gaat erom wat je kan doen met extra winst, daar verlangt iemand naar. Een ondernemers verlangt naar de voordelen. De behoeftes, gevoelens en verlangens die vervult kunnen worden door de extra winst.

Het is aan ieder om er een eigen draai aan te geven. Als je een hamer verkoopt vanwege ‘dat mensen je waarderen’ dan ga je duidelijk over de top. Maar dat is ook wat ik aangaf met te Amerikaans..dus daar zie ik je punt niet echt. Wat ik heb proberen over te brengen met dit artikel is dat wanneer je het hebt over je voordelen, het goed is om in te spelen op gevoel. Dit zet namelijk aan tot actie.

Daarnaast moest je maar eens een hamer verkopen met de statement dat "mensen je eindelijk waarderen vanwege je mooie huis". Ik denk dat als je je positioneerd als "de stevigste hamer" dit net even effectiever is.

Bovendien is je theorie (helaas) niet nieuw. De "Means End Chain" (of "Doel Middel Keten") is een jarenoude theorie die er van uit gaat dat je door attributen van een product functionele consequenties weet te behalen, die vervolgens weer psychosociale consequenties oproept en als laatst bepaalde waarden weet te verbeteren. Aan de marketeer natuurlijk op welk niveau hij/zij zich richt. Meer info over de MEC via google!

Maar op zich een leuk, verfrissend artikel, maar wat mij betreft iets "te Amerikaans"