Naar
boven

Draagt de inzet van social media bij aan de verkoopresultaten?

Veel B2B-bedrijven gebruiken social media voor marketing- en verkoop doeleinden of ze vinden dat ze het zouden moeten gebruiken. De vraag rijst natuurlijk in hoeverre de inzet van social media ook daadwerkelijk bijdraagt aan de verkoopresultaten van deze B2B-bedrijven?

In het Amerikaanse onderzoek ‘Social media & sales quota’ wordt antwoord gegeven op deze vraag door eerst een aantal andere vragen te beantwoorden;

Hoeveel verkopers zetten social media voor de verkoop?

social media inzet salesMede doordat het met traditionele verkoop middelen steeds lastiger wordt om door te dringen tot de (potentiële) klant zijn verkopers steeds meer gebruik gaan maken van social media om hun prospect te bereiken. Uit het onderzoek komt naar voren dat 78,3% van de verkopers in 2012 social media inzette om hun verkoop te bevorderen.

Welk effect heeft de inzet van social media op gestelde verkoopdoelstellingen?

Nu is 78,3% een mooi percentage als het gaat om het deel dat social media inzet voor de verkoop, maar heeft dat ook effect op doelen die binnen organisaties aan de afdeling verkoop gesteld worden? Het antwoord daarop is; ja. In het geval van de inzet van social media werden in meer dan 50% van de gevallen de targets gehaald en in maar liefst in 23% van de gevallen overtroffen.

Wat zijn de meest gebruikte social media voor verkoop?

Mocht je ook je voordeel willen doen met social media om je verkoop te verbeteren dan is het goed te weten welke social media als meest gebruikt naar voren komen in het onderzoek. Niet verrassend komt LinkedIn als topper uit de bus. Gevolgd door Twitter, Facebook en daarna, meer verrassend, het bloggen.

Hoeveel tijd zijn verkopers kwijt aan het gebruik van social media?

Bij veel werkgevers leeft het idee dat hun verkopers veel tijd kwijt zijn en dat dit niet opweegt tegen het rendement. Dat het gebruik van social media nut heeft blijkt wel uit het onderzoek en qua tijdsinspanning valt het erg mee. 50,1% van de verkopers geeft aan niet meer dan tussen de 5% en 10% van hun tijd aan de social media te besteden om hun verkoopdoelstellingen te behalen.

Kortom, werkt het?

Naast bovenstaande uitkomsten die al een bepaald beeld geven, zijn er nog meer cijfers die het nut van social media ten behoeve van verkoop bevestigen. Zo geeft 54% van de ondervraagden aan het afgelopen jaar een verkoop te hebben gerealiseerd, voortkomend uit het gebruik van social media. En in 72,6% van de gevallen presteerden verkopers die social media inzetten beter dan hun collega’s die dit niet deden.

Social media werkt, volgens dit onderzoek, dus om verkoop te verbeteren. En dat heeft het vooral aan het begin van het verkooptraject; om het netwerk te vergroten, voor lead generation, ‘voelen’ wat er in de markt leeft, om de bewegingen van de concurrentie te volgen, etc.

Als je behoort tot de groep van 21,7% die nog geen gebruik maakt van social media voor verkoop vraag je dan het volgende af:

Is dat omdat je de social media niet snapt (45%), er geen resultaten van verwacht (18,9%) of dat het gebruik van social media niet bij je doelgroep past (16,2%)?

Kijk dan nog eens naar bovenstaande cijfers en ga nog eens bij jezelf te rade.


Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Richard Medema
Richard Medema (1975) is oprichter en eigenaar van marketingadviesbureau ViewOpener. ViewOpener adviseert organisaties op het gebied van marketing en sales met speciale aandacht voor nieuwe media.
4 reacties op "Draagt de inzet van social media bij aan de verkoopresultaten?"
  • Mike Verdugt zegt:
    02 Jul, 2013 om 12:56

    “niet bij je doelgroep past ? ”
    En het is verbazend hoeveel er dan ook geen idee van hebben wat hun doelgroep nu juist is.
    Voor McGregor val ik uit de boot want ik behoor niet tot hun zelf gedefinieerde doelgroep. Mensen boven de 50 zijn namelijk NIET hun doelgroep…
    Have fun,
    Mike Verdugt

    Reageren
  • maarten zegt:
    02 Jul, 2013 om 14:39

    Het probleem met die Amerikaanse onderzoeken ivm social media is dat het een Amerikaans onderzoek is ;)

    Die cijfers zeggen (mij) dus niets qua relevantie met Nederlands of Vlaams doelpubliek…

    Reageren
  • Alifar zegt:
    03 Jul, 2013 om 00:18

    Social media heeft zeker effect op de conversie

    Reageren
  • Richard Medema zegt:
    03 Jul, 2013 om 08:21

    Beste Maarten,

    Je hebt helemaal gelijk dat het een Amerikaans onderzoek betreft. Dit wordt in de tweede alinea ook benoemd.
    Het samenvatten van dit onderzoek is ook bedoeld om een aantal cijfers te duiden met betrekking tot het gebruik/de inzet van social media voor verkoopdoeleinden. Dat deze (zonder onderzoek) niet één op één over te nemen zijn op de Nederlandse of Belgische situatie is duidelijk maar het schets wel een beeld danwel tendens en geeft de mogelijkheden van het gebruik van social media weer.

    Reageren

Reageren