Naar
boven

Met de juiste woorden haal jij méér klanten binnen!

Zijn Marketeers een beetje dom

Zijn marketeers een beetje dom?

Een nieuwe Audi A3 limousine voor slechts 28.500 euro. Het lijkt wel of we hier over een paar tientjes praten.

Waarom gebruiken marketeers nu toch het woordje slechts terwijl ze dondersgoed weten dat een nieuwe Audi A3 gelijk staat aan een gemiddeld jaarsalaris.

We leven nog steeds in een tijd van crisis…

Zijn die marketeers dan echt zo dom, of zijn wij, jij en ik, als consument gevoelig voor woorden zoals al vanafslechts en voor maar?

Is ons brein een beetje dom?

Volgens wetenschappelijk onderzoek is ons brein onder invloed van taal. We zijn geboren met een natuurlijke instinct om non verbale signalen te herkennen. Het land waarin je wordt geboren bepaalt vervolgens de aanvullende woorden. Maar snapt ons brein echt niet dat, 28.500 euro een hoop geld is?

Je zou zeggen dat we zelf ons beslissingen maken, toch?

Jij bepaalt toch zelf wel wat je wel of niet koopt?

Jij en ik zijn toch niet gevoelig voor reclame?

Ik wil je meenemen naar een twee kleine psychologische onderzoeken waarin duidelijk wordt wat de kracht van taal is.

De psychologische kracht van taal

Hoewel we gek zijn op vergelijkingssites en in een wereld leven waarvan we denken alles zelf in de hand te hebben blijft toch het brein aan de macht.

Stel je nu eens voor dat je vanaf nu altijd voorrang krijgt in de rij bij de kassa. Zou dat niet super handig zijn?

En stel nu eens dat ik je een trucje kan laten zien die in 95% van de gevallen werkt?

Onderzoek 1 – De macht van woorden en het effect op ons brein

Wat hield het onderzoek in?

Een mannelijke acteur en vrouwelijk acteur vragen ieder aan 60 mensen voorrang. Het gaat hierbij om voorrang bij een kopieerapparaat.

Getoetst word hier het effect van de vraagstelling:

  1. Excuseer mij, ik heb 5 (20) pagina’s. Mag ik voor?
  2. Excuseer mij, ik heb 5 (20) pagina’s. Mag ik voor omdat ik moet kopiëren?
  3. Excuseer mij, ik heb 5 (20) pagina’s. Mag ik voor omdat ik haast heb?

 

In het onderzoek werd ook meegenomen of het uitmaakt of het om een klein (5 pagina’s) of groot (20 pagina’s) verzoek gaat.

Wat was het resultaat?

  1. Excuseer mij, ik heb 5 (20) pagina’s. Mag ik voor? –> 60% gaf voorrang.
  2. Excuseer mij, ik heb 5 (20) pagina’s. Mag ik voor omdat ik moet kopiëren? –> 93% gaf voorrang.
  3. Excuseer mij, ik heb 5 (20) pagina’s. Mag ik voor omdat ik haast heb?  –> 94% gaf voorrang.

 

Oké, dus vanaf vandaag krijgen wij altijd voorrang bij de kassa?

Helaas niet. Uit het onderzoek bleek gelukkig ook dat we niet helemaal “achterlijk” zijn.

Stel dat iemand in de rij staat om 5 kopieën te maken en iemand vraagt om voorrang, die zelf 20 kopieën wil maken, dan verleent, volgens het onderzoek, maar 24% voorrang.

Hoewel we dus niet zomaar reageren op woorden en we gelukkig ook nog met ons verstand denken zie je toch wat de kracht van woorden is op ons brein.

Toch is omdat niet het enige magische woord. Ik wil nu dat je verder leest omdat er nog meer magie komt ;-).

Onderzoek 2 – Een simpel woordje… een gigantisch verschil

Ook in dit onderzoek word ons nog eens duidelijk wat ons brein met taal doet.

Wat hield het onderzoek in?

Dit onderzoek bestond uit twee experimenten. In het eerste experiment lieten ze 45 mensen een filmpje zien met een auto ongeluk.

9 mensen werd gevraagd “hoe hard reden de auto’s toen ze elkaar raakte?”. De rest van de testgroep, werd ook verdeeld in 9 mensen. Iedere groep kreeg dezelfde vraag maar in plaats van het woord raakte gebruikte ze woorden als knalde, botste, stootte of maakte contact.

Wat was het verschil? Je leest het zo.

In het tweede experiment onderzochte ze of het gebruik van woorden ons een valse herinnering kunnen geven.

In dit tweede experiment werden 150 mensen gevraagd naar dezelfde video te kijken.

  • 50 mensen werd gevraagd “hoe hard reden de auto’s toen ze elkaar raakte?”
  • 50 mensen werd gevraagd “hoe hard reden de auto’s toen ze tegen elkaar knalde?”
  • De overige 50 mensen werd geen exacte vraag gesteld. Zij waren de controlegroep.

Een week na het onderzoek stelde ze de tweede groep (de tegen elkaar knalde– groep) of ze bij het ongeluk ook gebroken glas gezien hadden. In werkelijkheid was er geen gebroken glas te zien, maar zou deze testgroep dat ook weten?

Wat was het resultaat?

In het eerste experiment, waar ze vroegen naar de snelheid, was een duidelijk verschil te zien in de correlatie tussen het woordgebruik en de geschatte snelheid.

  • Knalde = 40,5 mph
  • Botste = 39,3 mph
  • Stootte = 38,1 mph
  • Raakte = 34,0 mph
  • Maakte Contact = 31,8 mph

Hoe de vraag gesteld werd veranderde dus de perceptie over hoe snel de auto’s reden met wel 21%.

In het tweede experiment, waarbij ze vroegen naar het gebroken glas, was ook een duidelijk verschil te zien in de correlatie tussen het woordgebruik en het zien van gebroken glas.

  • Geen vraag gesteld : 6 mensen dachten gebroken glas gezien te hebben
  • “Raakte” : 7 mensen dachten gebroken glas gezien te hebben
  • “Knalde” : 16 mensen dachten gebroken glas gezien te hebben

Conclusie

Onze taal is duizenden woorden rijk (in 2009 stonden er in de Dikke van Dale 240.000 woorden vermeld). Uit onderzoek blijkt dat wij, de marketeers en de ondernemers, zorgvuldig moeten omgaan met deze woorden.

Een vraag, op drie verschillende manier gesteld, geeft 3 verschillende antwoorden!

Ik wil je uitdagen de komende dagen te gaan spelen met woorden. Print deze week je productpagina’s uit een kijk of ook jij gebruik kunt maken van slimme, magische woorden.

Zo ben ik reuze benieuwd naar het effect van het woordje slechts. Denkt ons brein écht dat we een nieuwe Audi kunnen kopen voor slechts 28.500 euro?

Wat denk jij? En hoe gebruik jij de taal in je marketing?

Over de auteur

Dit artikel is geschreven door Sebastiaan Hendriks, eigenaar van Internetmarketinggemak.nl en bekend als een van de eerste Internet Marketing Psychologen.

Onze Expertise Nodig?

Vul het onderstaande formulier in of bekijk onze online marketing cursussen en online marketing diensten.


Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Sebastiaan Hendriks
Sebastiaan Hendriks is het brein achter Internet Marketing Gemak en Nederlands eerste Internet Marketing Psycholoog. Hij kruipt graag in het brein van je klanten en weet op een strategische manier je website om te toveren tot je beste werknemer.
6 reacties op "Met de juiste woorden haal jij méér klanten binnen!"
  • Maud Ebbekink zegt:
    06 Nov, 2013 om 20:46

    Leuk artikel Sebastiaan,
    deze bekende onderzoeken benadrukken inderdaad dat ons brein erg beïnvloedbaar is door taal. Ik ben erg geïnteresseerd in meetbare online toepassingen van subtiele taalverschillen. Heb jij hier al ervaring in?

    Ik heb zelf een leuk onderzoek gedaan naar de toepassing van †˜verliestaal†™ en †˜winsttaal†™. Door verliestaal te gebruiken, verviervoudigde ik het aantal nieuwsbriefaanmeldingen in vijf maand tijd. Iedereen die het leuk vind hier meer over te lezen, ik heb er een blog over geschreven: http://www.consumpsy.nl/blog/2013/nieuwsbrief-loss-aversion-new/

    Reageren
  • Sebastiaan zegt:
    07 Nov, 2013 om 16:59

    Dag Maud,
    Bedankt voor je reactie. Het is lastig te zeggen of een subtiel taalverschil altijd zal leiden tot betere conversies.

    Ik test elke productpagina van opdrachtgevers keer op keer en het lastige is dat het ene “magische woord” goed werkt voor persoon A, maar juist weer negatief werkt voor persoon B. Alles blijft dus een kwestie van testen.

    Ik denk overigens dat je zelf al een prachtig voorbeeld geeft over de kracht van taal. Zo laat jij duidelijk in je blog zien dat het een groot verschil maakt of je in winst of verlies praat.

    Naast woorden doen ook cijfers een hoop met ons brein. Een tijdje geleden liet ik in de blog (http://www.karelgeenen.nl/30/gastblog-waarom-klanten-kunnen-rekenen-base-value-neglect/) al zien dat jouw klanten eigenlijk niet kunnen rekenen.

    Reageren
  • Yasin zegt:
    13 Nov, 2013 om 00:33

    Beste Sebastiaan,

    Als eerst wil ik je bedanken voor je zeer interessante artikel. De onderzoeken in je artikel geven duidelijk aan dat woorden inderdaad impact hebben op de keuzes die mensen maken. Maar ik vind dat mensen niet meer zo snel onder invloed raken van de marketing teksten maar dat deze woorden juist heel negatief worden opgevat. mensen ( dan praat ik uit eigen ervaring ) voelen zich juist meer in de maling genomen als er bijvoorbeeld een bedrag van 28000 euro verzacht probeert te worden met een verzachtende woord als ‘slechts’. Graag zou ik willen weten wat jij hier persoonlijk over denkt ?

    Met vriendelijke groet,

    Yasin

    Reageren
  • Sebastiaan Hendriks zegt:
    13 Nov, 2013 om 10:19

    Dag Yasin,

    Bedankt voor je reactie. Ik denk dat wij gevoeliger zijn voor prikkels dan dat wij willen geloven.

    Marketeers spelen hier bijna sluw op in. Zo wordt er in de meeste gevallen geprobeerd om met het onderbewuste te communiceren. Het deel van de hersenen die erg gevoelig is voor prikkels. Ook voor prikkels als woorden zoals slechts, voor maar etc.

    Lees anders eens het artikel over het brein van je klant (http://www.internetmarketinggemak.nl/neuromarketing/127-het-brein-van-je-klant-deel-1)

    “Het onderbewuste, het gedeelte waar we maar weinig invloed op hebben, bepaalt hoe wij reageren op advertenties, merken en producten” Hoewel we denken te weten waarom we kopen en wat we kopen, is het eigenlijk het onderbewuste die bepaalt.”

    Reageren
  • Gerda zegt:
    26 Nov, 2013 om 22:07

    Het woord ‘gratis’ werkt in Nederland het beste, naar mijn beleving.

    Reageren
  • Stefanie zegt:
    29 Nov, 2013 om 12:19

    Interessante blog.

    De juiste woordkeuze is inderdaad cruciaal in commerciële teksten. Dat heeft niets te maken met liegen, wel met correcte inhoud aantrekkelijk verpakken. Niet met ‘wegjaagwoorden’, wel met ‘toverwoorden’.

    Reageren

Reageren