Naar
boven

Tip: zo bepaal je de optimale prijs voor je product

productprijzen Hoeveel wil een consument betalen voor je product? Het is een simpele vraag, maar het antwoord is een stuk lastiger. Want hoe bepaal je eigenlijk de optimale prijs? Je wilt je product natuurlijk niet te voordelig aanbieden, waardoor je er weinig aan verdient. Ook is het dodelijk om te veel te vragen voor je product, omdat je dan amper iets verkoopt. In dit artikel geef ik je een simpele methode waarmee je eerlijk kunt testen wat de optimale prijs is voor een product.

Prijstesten in webshops: de problemen

Het mooie van een online winkel is dat je conversietesten kan uitvoeren. Je meet dan precies het aankoopgedrag van bezoekers als je de prijs verhoogt of verlaagt. Je kan dus nauwkeurig vaststellen wat de optimale prijs van een product is.

Toch lijken er verschillende hordes te zijn om succesvol met een conversietest vast te stellen welk bedrag consumenten voor je product willen betalen.

1. Er ontstaat een technische uitdaging, omdat alle prijzen van je producten in een database opgeslagen zijn. De productpagina roept vanuit de database de prijs op voor een product. Hierdoor is het een hele technische tour om dit flexibel genoeg te maken zodat de productprijs kan variëren.

2. Je wilt je klanten tevreden houden. Je kan niet op de productpagina €12,95 vragen en dat in de winkelwagen blijkt dat €15,95 afgerekend moet worden. Dit schaadt de relatie met je (potentiële klant) en verlaagt de kans op verkoop drastisch.

Ik hoor je al denken: laat maar hangen die test, dat wordt veel te moeilijk. Dan heb ik goed nieuws: er is ook een simpele manier waarop je eerlijk de prijs van je product kan testen zonder alle technische en praktische bezwaren. Je moet het namelijk anders aanpakken. Slimmer.

Oplossing: slimme A/B-test om de optimale prijs vast te stellen

nastro last minute Het is simpel. In een A/B-test toon je bij de helft van de bezoekers de hoogste prijs die je wilt testen (bijv. €39,-) op de productpagina.

De andere helft van de bezoekers krijgt de originele prijs te zien (bijv. €29,-). Wanneer een bezoeker €39,- ziet staan én het product in de winkelwagen plaatst, kun je ervan uitgaan dat hij een aankoopintentie heeft.

Maar vlak voordat hij wil gaan betalen geef je hem een ‘last-minute korting’. De bezoeker hoeft geen €39,- te betalen, maar slechts €29,-, de originele prijs. Als dat geen blije klant oplevert weet ik het ook niet meer!

Met deze methode van A/B-testen zie je precies hoeveel bezoekers het product in de winkelwagen leggen wanneer het product €29,- kost en wanneer het €39,- kost. Dit conversiepercentage neem je als uitgangspunt om te bepalen hoeveel omzet je zou behalen met de originele prijs en met de verhoogde prijs. Een simpele rekensom vertelt je of je wel of niet de prijs moet verhogen.

Deze A/B-test kun je uiteraard nogmaals uitvoeren met een ander (hoger) bedrag of juist een lager bedrag. Let er bij het testen van een lagere productprijs (bijv. €24,-) even op dat je ook in je database de tijdelijke originele prijs aanpast naar de lagere prijs. Als je dit niet doet, komt de bezoeker voor een onaangename verrassing te staan als het product is toegevoegd in de winkelwagen. Daar duikt namelijk de (hogere) prijs uit de database op.

Waarom het afwisselen van de productprijs onverstandig is

Je vraagt je misschien af waarom per se een A/B-test gebruikt moet worden om de optimale prijs te achterhalen. Het antwoord is simpel: een A/B-test is een betrouwbare en nauwkeurige manier van testen waarmee je duidelijke resultaten behaalt en waarop je harde keuzes kunt baseren. Ik zal dit even toelichten met een voorbeeld.

Wanneer je eerst een maand €29,- vraagt voor je product en daarna een maand €39,-, dan spelen andere factoren mee die het koopgedrag beïnvloed kunnen hebben.

In maand 1 heb je bijvoorbeeld een grote marketingcampagne gehad waardoor 15.000 extra bezoekers op je website kwamen. Dit leidde tot veel extra bestellingen. Echter, zakte de maand erna het aantal bezoekers terug naar het normale niveau, waardoor veel minder mensen überhaupt op de productpagina kwamen.

Om eerlijke en duidelijke conclusies te trekken heb je precies dezelfde omstandigheden nodig. Dit kan niet als je de prijzen op je site zelf afwisselt, maar die situatie bestaat wel als je een A/B-test doet. Om geen fouten te maken en omzet mis te lopen kun je dus het beste een A/B-test doen om de optimale prijs van je product te bepalen.

Wil jij dus weten wat consumenten bereid zijn te betalen voor je product? Test dit dan met een A/B-test. Dit is een betrouwbare, nauwkeurige en realistische manier om in te schatten wat een prijswijziging met je verkoop doet.

Over de auteur

Dit artikel is geschreven door Maud Ebbekink, consumentenpsycholoog bij ConsumPsy waar ze websites optimaliseert met als resultaat een gebruiksvriendelijke en winstgevende site. Ze werkt met krachtige en effectief bewezen technieken uit de marketingpsychologie, neuromarketing en online persuasion.

Onze Expertise Nodig?

Vul het onderstaande formulier in of bekijk onze online marketing cursussen en online marketing diensten.


Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Maud Ebbekink
Maud is consumentenpsycholoog bij ConsumPsy waar ze websites optimaliseert met als resultaat een gebruiksvriendelijke en winstgevende site. Ze werkt met krachtige en effectief bewezen technieken uit de marketingpsychologie, neuromarketing en online persuasion.
7 reacties op "Tip: zo bepaal je de optimale prijs voor je product"
  • Karel Geenen zegt:
    08 Apr, 2014 om 21:18

    Erg slim Maud, we gaan het hier binnenkort zelf eens testen op deze manier!

    Reageren
  • Maud Ebbekink zegt:
    09 Apr, 2014 om 10:42

    Bedankt voor je compliment over mijn artikel Karel.
    Leuk te horen dat jullie deze techniek gaan toepassen!

    Reageren
  • Gregor van Gaalen zegt:
    09 Apr, 2014 om 12:59

    Goed artikel Maud.

    Zoals je misschien zelf al weet uit neuromarketing-onderzoek is de prijs van een product een ‘pijnpunt’ in het consumenten brein.

    Natuurlijk is een A/B test een goede manier om prijzen te testen.
    Maar het eind van de dag wil een consument vooral ‘waar’ voor zijn geld.

    Lees: een goede deal.

    De door jou voorgestelde A/B test lijkt mij alleen geschikt als je een uniek product verkoopt.

    Want anders is je bezoeker in 3 klikken bij je concurrent. Om daar de prijs eens te bekijken.

    De prijs (van een uniek product) blijft een delicate kwestie:

    1) Ervaren als ‘te duur’… je bezoeker haakt af.

    2) Ervaren als ‘te goedkoop’… je bezoeker krijgt vraagtekens over de kwaliteit van je product.

    Hoe denk jij hier zelf over Maud?

    Reageren
  • me zegt:
    17 Apr, 2014 om 10:34

    ik denk dat jullie iets mis lopen..

    de klant weet niet de waarde van het product. hij kan dan ook niet beoordelen of het goedkoop of duur is.

    de klant kan dat alleen beoordelen als hij ziet wat de markt prijzen zijn. of te wel de prijzen van jou concurrent..

    Reageren
  • Maud Ebbekink zegt:
    22 Apr, 2014 om 20:33

    @ Gregor & @ ‘me’
    Ik ben het met jullie eens dat deze techniek het beste in te zetten is bij unieke producten of minder †˜tastbare†™ diensten waar je de prijs niet één op één kan vergelijken met een concurrent.

    Bij unieke producten of diensten meet je dan de perceptie en beleving van de prijs bij de consument. De †˜perfecte†™ prijsstelling (niet te duur, niet te goedkoop) kun je dan vaststellen met de door mij beschrijven methode.

    Reageren
  • Marijn zegt:
    24 Apr, 2014 om 19:48

    Zijn er nog bepaalde getallen, prijsstellingen die zijn aan te raden? Zoals eindigen op een 9 etc etc.?

    Denk dat deze info ook wel in het artikel erbij mag staan.

    Reageren
  • Maud Ebbekink zegt:
    25 Apr, 2014 om 09:49

    Dag Marijn,
    je prijs laten eindigen op een 9 is inderdaad een veel gebruikte techniek. Ons brein ervaart het dan meer als een koopje.

    Misschien is het een leuk idee dat ik een volgend blog ga schrijven over verschillende prijsstrategieën, omdat het zonde zou zijn om in een paar regels af te doen. Er is namelijk zoveel mogelijk!

    Reageren

Reageren