Naar
boven

5 manieren om van bezoekers leads te maken!

5 manieren om van bezoekers leads te maken
Aantrekken van verkeer naar je website, zoals we in dit artikel hier aanhaalden, is op zich niet zo heel moeilijk als je je huiswerk een beetje hebt gedaan en het lang genoeg blijft volhouden.

Helaas zijn er nog altijd te veel mensen die blijven focussen op het aantrekken van dat extra verkeer en vergeten dat ze beter eens zouden bekijken welke opties er zijn om iets (meer) te doen met dat verkeer.

Laten we vandaag eens een paar opties en voorbeelden aanhalen om je op weg te helpen. 

Leer je bezoekers begrijpen

Natuurlijk kan je je bezoekers doodgooien met pop-ups en 24 andere, storende of niet relevante, call-to-actions in de hoop dat een paar verdwaalde zielen uiteindelijk naar je product/service pagina doorklikken of zich inschrijven voor je nieuwsbrief of whitepaper. Laten we zeggen dat dit niet de meest ideale manier is. Noch voor bezoekers en zeker niet voor jouw business.

Hoe anders ?

Door eerst een ieniemienie beetje research te doen en een poging te ondernemen om je bezoekers beter te begrijpen.

De koe bij de horens pakken

Omdat ik in de praktijk te veel zie dat mensen niet weten hoe en waar te beginnen, is dit de beste manier om direct over te gaan tot actie:

Neem de landingspagina eruit waar momenteel het meeste verkeer op zit. Indien dit je homepagina is, dan skip je die (voorlopig).

01
Of deze nu een hoge/lage bouncerate heeft of veel/weinig conversies heeft, is totaal niet boeiend. Enige vraag waar je je op moet focussen: hoe kan ik het onderste uit deze kan halen?

De tools

Google Analytics toont je wel cijfermateriaal, maar het is soms bijzonder moeilijk om dat juist te interpreteren en uiteindelijk blijven het cijfertjes waar je naar staart.

Er bestaan betere middelen om in de mindset van de bezoeker te kruipen. Dit zijn de voornaamste middelen die ik steeds gebruik om de boel in gang te trekken en mezelf meer inzichten te verschaffen:

  • Klik tracking
  • User recordings
  • Enquêtes
  • Feedback mechanismes
  • Live Chat

Klik tracking

Je wilt weten  welke elementen/links/afbeeldingen/etc. op je pagina het meeste aandacht trekken van je bezoekers.

14
Tools: Crazyegg blijft hiervoor mijn favoriet en $9/maand is bijzonder schappelijk van prijs niet? Maar ook met Hotjar kan je heatmaps maken. Enige nadeel met Hotjar is dat er geen export functie is en ze ook problemen hebben met open/dicht klappende elementen en tabs op een pagina.

User recordings

Het opnemen van de sessies zodat je die kan bekijken en analyseren is ook een zeer goede manier om te zien wat interessant is en of waar er irritaties ontstaan bij bezoekers.

Tools: tot vorig jaar was mouseflow, my weapon of choice, maar hotjar heeft de fakkel overgenomen. Beiden hebben trouwens een gratis pakket beschikbaar, maar met hun  $15-$29/maand deals zal je je zaak niet aan de rand van het faillissement brengen, toch zeker?

Korte taakgerichte enquêtes

Nu begint het pas interessant te worden :). Geen cijfertjes, gekleurde stipjes of opnames van hoe bezoekers zich gedragen, maar woorden & zinnen die recht uit hun mond komen.

Wat je moet vragen hangt natuurlijk af van het type pagina waartoe je top landingspagina behoort. Product- of categoriepagina, informatieve pagina, etc.

Maar interessante vragen om te stellen zijn:

  • Wat is het doel van je bezoek vandaag (kopen, info zoeken, vergelijken,etc.)?
  • Welke informatie zoek je precies?
  • Welke informatie ontbreekt er op deze pagina?
  • Waarom zou je dit niet kopen?
  • etc.

En dan krijg je op een mum van tijd dit soort van zaken te zien:

16
Tools : een eigen fabricaat. Met hotjar en qualaroo kom je waarschijnlijk ook al een eind op weg.

Feedback mechanismes

Bijvoorbeeld op het einde van een artikel vragen of ze het nuttig vonden en of er wat miste.

Dit overlapt soms wel een beetje met de korte taakgerichte enquêtes en het conversiepercentage ligt een stuk lager. Meestal zie ik iets tussen de 0.20 – 0.50 %, daar waar de korte enquêtes makkelijk 4 – 9 % halen.

Maar het blijft zeker de moeite om het te gebruiken/implementeren bij pagina’s die rijk zijn aan verkeer. Soms heb je maar enkele antwoorden nodig om ergens een lichtje te doen branden.

Tools: ook hier een eigen fabricaat, maar als je een WordPress site hebt, moet je vast en zeker wel een paar plugins kunnen vinden die de job min of meer kunnen doen.

Live Chat

Als je dan toch veel achter het scherm zit, dan kan het installeren van een live chat functie ook verhelderend werken. Je kan wachten tot iemand spontaan begint te praten of je kan het ook proactief inzetten en bij aankomst van een bezoeker (of na X tijd) automatisch de boel laten activeren en vragen of je ze ergens mee kan helpen.

Tools: Zopim en Olark zitten in mijn lijstje. Beiden hebben een gratis plan, maar ook hier ga je geen brokken maken in je bedrijf door $11 – $17 voor een maandje te moeten betalen.

Segmenteer!

Alle bezoekers in 1 grote pot gooien en daar conclusies uit nemen is een no go, omdat je niet weet vanuit welke context ze op je landingspagina terecht zijn gekomen:

  • Via een zoekopdracht in Google?
  • Via Advertising?
  • Verwijzende site die een positieve/negatieve klank had?
  • Forum/community site?
  • Etc.

Om het met een voorbeeld te schetsen :

Onze top landingspagina in kwestie is onze Maasdammer gatenkaas pagina en we hebben deze 2 verkeersbronnen als grootste drivers:

  • Organisch verkeer: waar we (bijna) met zekerheid kunnen zeggen dat bezoekers binnen kwamen via zoekopdrachten zoals “maasdammer kopen”, “maasdammer kaas”, etc.
  • Een site die verwijst naar ons maasdammer product en dat vanuit een ‘afbrekende’ context doet. Iets in de zin van “een kaas die totaal niet te vreten is”¦”.

De mindset van de organische bezoekers kunnen we eerder als neutraal beschouwen en daar kunnen we verschillende kanten mee op naar conversies toe.

Maar de mensen die via de verwijzende site zijn binnen gekomen, komen vanuit een negatieve context. Onze Maasdammer kaas werd immers afgebroken op die site dus we kunnen we gerust stellen dat ze lichtjes werden beïnvloed voor ze bij ons terecht kwamen.

Denk je dat je beide partijen op eenzelfde manier kan aanzetten tot een conversie? Je mag 1 keer raden :).

In het eerste geval kan je één of meerdere van de 5 manieren gebruiken die we straks gaan opnoemen.

Bij het verkeer dat via de verwijzende site binnen kwam wordt het een ander verhaal en is de kans op conversie veel groter als je dat net ietsje anders gaat aanpakken.

Je zou het bijvoorbeeld zo kunnen doen:

15
Hoe je dat technisch kan doen? Met een programmeur in huis moet je in staat zijn om verkeer van bron X ”“ Y iets anders te kunnen voorschotelen dan die van bron Z. Heb je echter geen techneuten aan boord dan kan vwo, optimizely of nog een dozijn andere tools een ideale oplossing zijn.

Welke “soft” conversiemogelijkheden zijn er?

Als ondernemers zien we natuurlijk het liefst de harde sales binnen komen. Maar afhankelijk van de markt waarin je je begeeft en de koopcyclus die daar min of meer standaard voorkomt, loop je geweldig veel potentieel mis als je je enkel daarop focust.

Of ben je deze antwoorden die in de enquête voorkwamen al vergeten:

Mijn bedoeling is het te kopen, maar eerst informatie te verzamelen. Er kan een tijdje over gaan eer ik de stap zet…

Eerst kijken, lezen, nadenken. Dan pas kopen.

En ga er maar vanuit dat dit niet anders zal zijn bij veel van de bezoekers die op jouw top (en andere) landingspagina’s terecht komen.

Daarom geef ik je vandaag 5 manieren van soft conversies waarmee je aan de slag kan. Ik gebruik ze zelf allemaal en ja, ze doen het prima en er zijn er ook een pak van die soft conversies die zich later in €€€ omzetten ;).

1. E-boek / gids

Meest voor de hand liggend en ik weet bijna zeker dat er nu een stemmetje in je hoofd zegt: “die wist ik al!”. En waarom gebruik je het dan niet.. of gebruik je het verkeerd?

Als je een doe-het-zelf webshop hebt en je top landingspagina is het artikel waar je beschrijft hoe je een houten terras moet aanleggen, waarom probeer je dan een soft conversie te forceren met iets wat totaal niet relevant is?

03
Denk je dat je hiermee meer kans maakt?

04
Zoals ik in het begin al aangaf, we willen het onderste uit deze kan (lees pagina) halen dus als je zelf niet in staat bent om het grafisch goed aan te kleden, betaal een designer 50-100 euri om er iets aantrekkelijks en opvallends van te maken. Ik garandeer je dat het zo terugverdiend is!

Zelfde regel voor het e-boek zelf, zorg dat het er een beetje gelikt uit ziet en vooral visueel aantrekkelijk is! En dat er natuurlijk verschillende call-to-actions in zitten die een bezoeker terug naar je site brengt.

Of mensen e-books nog downloaden ? Ik laat het antwoord aan jou over:

10

Was weliswaar een topdag maar dat zijn inderdaad 650 mensen die ons op 1 dag hun naam & e-mailadres hebben toevertrouwd door e-boeken te downloaden.

2. Private content

Valt in dezelfde klasse als het e-boek maar het geeft je wel een paar extra mogelijkheden zoals het gebruik van video, audio en andere interactieve content die naast het verrijken van je content ook het engagement aanzwengelt.  En een groter engagement is altijd een eerste (goede) stap naar een harde conversie.

Een (groot) bijkomend voordeel is dat de content op het www leeft en bijgevolg zeer makkelijk gedeeld kan worden via social media kanalen.

Je moet er dan natuurlijk wel voor zorgen dat wanneer iemand je content deelt, die vrij toegankelijk is voor diegene die via de gedeelde link binnen komt. Ze gelijk voor een ‘wall’ plaatsen zal niet conversie bevorderend werken.

Omdat jullie van voorbeelden houden heb ik dit snel even gemaakt om mijn punt te illustreren:

05_1
Private content kan ook gewoon in een “ik zuig je nog dieper” versie komen. Stel dat ik hier op het einde van dit artikel deze call-to-action plaats:

Voorbeeld call-to-action om lezers nog meer in de content te trekken

Wedden dat 2-3% van jullie daar direct op inschrijft … dat is wat de stats mij tonen als ik kijk naar andere projecten waar ik dit toepas ;).

3. Product info/prijzen

Eentje specifiek voor product- & categoriepagina’s, die zo goed als nooit wordt gebruikt!

Als je weet dat het overgrote deel (80-90%) niet klaar is om te kopen (dat is in jouw webshop niet anders!) en zich nog aan het oriënteren is, waarom probeer je ze dan niet verder te helpen door ze een handige download van je assortiment, product, service, prijzen etc. voor te schotelen?

Een goed voorbeeld zijn de reissites. Meestal wordt de content op detailpagina’s op zo’n manier voorgeschoteld dat wanneer je aan tab 3 zit, je zowat alles bent vergeten wat in tab 1-2 stond:

 06
Waarom al die schone content & foto’s niet in een pdf gieten en die downloadbaar maken (in ruil voor hun e-mail adres)?

Dit dus:

07
Simpel toch? En ook hier garandeer ik dat je meer leads gaat binnenhalen dan je zelf denkt..

Jouw prijslijst gebruiken als magneet

Laten we er even specifiek het prijslijst argument bijhalen, omdat het misschien wat vreemd klinkt.

Een maand of 2 geleden heeft het mij bloed zweet en dinges gekost om een klant ervan te overtuigen een pdf prijslijst van het aanbod te gebruiken als magneet.

“Dat gaat niks opleveren!”, hoor ik ze nog altijd zeggen, “maar we gaan het je laten doen, omdat je de oren van onze kop blijft zagen :)”.

Dit categorie overzicht (fictief vb):

08
Werd dit:

09
Resultaat :

  • Conversie van net geen 2%
  • Ongeveer 5% die de boel hadden gedownload deden binnen 20 dagen een aankoop

Om het in het juiste perspectief te plaatsen, het ging uiteindelijk over 7 verkopen. Geen gigantische big bang (extra is extra niet?) maar het werd ook maar op 1 pagina/assortiment toegepast. Ze hebben zo +100 van die pagina’s!

Hadden die 7 mensen ook gekocht zonder die download? Niet te achterhalen maar sommigen misschien wel, anderen niet. Er werd in ieder geval wel meer besteld dan voorheen en ik heb natuurlijk zwart op wit dat die download (en follow up serie) werkt.

Het heeft me trouwens geen enkele moeite meer gekost om ze ervan te overtuigen om dat ook voor alle andere pagina’s te doen ;).

“Veel werk!”, hoor ik je denken. We beginnen met je beste landingspagina(‘s) remember?

En als je het op grote schaal wilt gaan gebruiken, er zijn genoeg oplossingen die een html pagina in een pdf kunnen gieten. En daarbij, een jobstudent(e) of tijdelijke kracht kan in een week of 2 tijd behoorlijk wat van die pdf’s voor je maken.

4. Advies Vragen

Deze manier converteert meestal een stuk minder dan de 3 die we reeds bespraken, maar de doorstroom naar een uiteindelijke sale ligt wel een pak hoger. Komt waarschijnlijk, doordat de mensen die een vraag stellen (wat toch nog altijd een drempel is) meestal verder zitten in de koopcyclus en dichter bij een aankoop staan.

Daar waar je met e-boeken of andere soorten van content een veel ruimer publiek opvangt, zoals op deze pagina bijvoorbeeld:

11
Gaan we dit toevoegen:

12
Geen rocketsience, snel & makkelijk te implementeren… en belangrijkste: het werkt voor zowel bezoekers als voor de shop eigenaar!

 5. Behulpzame tools

Als laatste in het rijtje, maar daarom niet minder succesvol. Al vraagt het meestal wel iets meer creativiteit en implementatiewerk, waardoor het kostenplaatje hoger komt te liggen dan bij de andere voorbeelden.

Ik kom graag nog even terug op ons “terras aanleggen voorbeeld”.

Je wilt een houten terras aanleggen maar hebt verder geen idee welk hout je wilt gebruiken en welke materialen je er allemaal voor nodig hebt. Het enige wat je weet is dat het terras 12 m2 groot moet worden en je het op een betonnen oppervlakte gaat aanleggen.

Als je die bezoeker alles zelf laat uitvogelen is die gigantisch lang bezig: houtsoorten bekijken, afmetingen & diktes van planken bepalen, schroeven, bevestigingsclips, en materialen voor fundatiewerken zoeken, etc.

Met andere woorden daar zijn ze makkelijk een uurtje of (veel) meer mee bezig.

Zou dit niet een handige tool voor hem/haar (en jou) kunnen zijn?

13
Enfin je snapt wel waar ik naartoe wil denk ik”¦.

De sleutel tot een hoger conversie %

Zorg dat het super relevant (en waardevol) is, bekeken vanuit de omgeving & context waarin een bezoeker zich bevindt!

Dus.. . GA NU naar je analytics:

  • neem er de beste landingspagina uit
  • zoek uit wat die bezoekers echt interesseert
  • bouw er iets waardevols rond

”¦ en ik garandeer je dat je er binnen zeer korte tijd leads mee binnen zal halen. Ik daag je uit om me het tegendeel te bewijzen ;).

Of ze uiteindelijk gaan converteren is een andere zaak. Hangt ervan af of je een plan hebt om die leads levend te houden ja of nee.

 

Kun jij meer conversie gebruiken?

Bekijk onze cursusLaat ons helpen!

Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Dave Lorrez
Dave is een Belgische internet marketing specialist en schrijft ook op zijn eigen blog E-tail.
11 reacties op "5 manieren om van bezoekers leads te maken!"
  • Jeroen zegt:
    16 Jul, 2015 om 16:49

    zoals altijd weer een zeer waardevolle bijdrage met zoals we van je gewend zijn hele duidelijke plaatjes.

    Reageren
  • Christian zegt:
    16 Jul, 2015 om 21:43

    Wederom waardevol verhaal Dave. Ik was al bekend met Hotjar, bazentool die we regelmatig inzetten.

    En die ‘content upgrades’ zoals Brian Dean ze zou noemen zijn ook goud. Gewoon dezelfde content herverpakken zodat men er rustig naar kan kijken.

    Reageren
  • Dave Lorrez zegt:
    16 Jul, 2015 om 21:50

    Thxs guys :)

    Veel mensen vergeten dat ze al een pak content hebben staan die op de één of andere manier wel ‘gerecupereerd’ kan worden. Jammer want je kan op zeer korte tijd spectaculaire results behalen.

    Het maken van een eboek, inclusief visuals, banners, cover en de complete rimram neemt amper 3-4h tijd in beslag. Wie kent een andere methode waarmee je instand leads mee kan verzamelen :)?

    Reageren
  • me zegt:
    22 Jul, 2015 om 11:49

    helaas niks nieuws voor mij ..

    Alleen kun je afvragen of je de juiste mensen gaat krijgen die een prijzenlijst aanvragen.
    Uit eigen ervaring blijkt dat mensen dit gebruiken om te vergelijken met jou concurrent of proberen jou prijzenlijst te gebruiken voor korting te krijgen bij een ander..

    Dit is precies het zelfde als “like ons en je wint een ipad” Mensen die alleen naar prijzen kijken. Als je de goedkoopste bent is het oke maar 90% van de gevallen is dit niet zo..

    Reageren
    • Dave Lorrez zegt:
      22 Jul, 2015 om 20:01

      Alles moet getest worden. Bij jouw lukte het blijkbaar niet, in deze case was het wel degelijk een win situatie :) + prijsshoppers nemen maar een klein stukje van de taart in.

  • Ben Jansen Verplanke zegt:
    22 Jul, 2015 om 12:53

    Tof stuk! Exit overlays zijn in veel gevallen vervelend. Maar ook voor deze geldt dat als je ze maar relevant en persoonlijk maakt je er toch leads uit kan halen. De homepage van conversioner.com vind ik een mooi voorbeeld. Of je kan ze gebruiken voor een exit poll. Zo ben je toch een stukje verder met dat iedere klant iets waardevols achterlaat na het bezoeken van je website, al is het (maar) een stukje kritiek.

    Reageren
    • Dave Lorrez zegt:
      22 Jul, 2015 om 20:03

      Popups/lightboxes/overlay… dat is dan de volgende stap maar daar wou ik in dit artikel niet op ingaan.. was beu geschreven ;)

      Meestal werken die beter dan standaard banners / cta’s.

  • Jeroen zegt:
    22 Jul, 2015 om 13:13

    Wellicht een mooi stukje over waarom exit popups wel werken (video) https://youtu.be/nfalJzdJobs?t=10m3s

    Reageren
  • Lieke zegt:
    31 Jul, 2015 om 10:13

    Zelf werk ik al veel met Hotjar, ideale tool en een echte aanrader als je er nog niet bekend mee bent.

    Reageren
  • Christian zegt:
    31 Jul, 2015 om 10:17

    @Jeroen exit popups werken aarschijnlijk zeker, maar mij werken ze op de zenuwen. Als dat bij anderen ook het geval is, zal dit zorgen voor een minder goede gebruikerservaring. Dat ga je dan verwacht ik ook wel terug zien in je resultaten.

    @Lieke Hotjar heb ik zelf de gratis versie van, is een bazenprogramma :).

    Reageren
  • Raymond zegt:
    25 Aug, 2015 om 21:48

    Bedankt voor de tips. Dit ga ik zeker implementeren.

    Reageren

Reageren