Naar
boven

Content marketing vs verkooppraatjes

Content marketing als alternatief voor koude acquisitie

“Hallo, heeft u misschien 5 minuten de tijd om aan te horen wat ik u vandaag wil gaan verkopen?” Of heeft u liever dat ik u een goed verhaal vertel?

Ik ben nooit een echte fan geweest van koude acquisitie en ook niet van outbound marketing, de klassieke marketingtechnieken met een hoog push gehalte. Denk aan adverteren, tv-reclame en telemarketeers.

Ook al ben ik geen fan van koude acquisitie, weet ik dondersgoed dat outbound marketing resultaat heeft. Als het absoluut niet rendabel zou zijn, waarom wordt er dan nog altijd zoveel geadverteerd via de verschillende media?

Het onpersoonlijke aspect van telemarketing spreekt mij echter niet aan. Ik verdiep mij liever in een potentiële doelgroep of klant voordat ik het gesprek aan ga.

Outbound vs inbound marketing

En dan kom ik weer terug op de push factor van outbound marketing. Ik ben liever van de pull factor of inbound marketing, waarbij je de aandacht ‘verdient’ van je potentiële klanten door meerwaarde te bieden.

Hierin staat bij mij content marketing centraal. Dus het schrijven van onder meer blogs en case studies, maar ook gastblogs zoals deze die je nu leest. Op deze manier probeer ik meerwaarde te leveren.

Aankoopcyclus

Verkopers willen graag scoren en klanten binnenhalen, maar niet iedereen is direct klaar voor een aankoop. Mensen doorlopen verschillende fases van het aankoopproces en content marketing biedt je een alternatief om op een effectieve manier leads te genereren voor iedere fase.

Aankoopcyclus

Bewustzijn

Aan het begin van de aankoopcyclus is het belangrijk dat je onder de aandacht komt bij je potentiële doelgroep. Content die je hiervoor produceert moet ervoor zorgen dat een klant aan jou denkt als hij op zoek is naar een bepaald product/dienst, of dat je deze behoefte met behulp van jouw content oproept. Het doel is tegelijkertijd om contactinformatie te verzamelen, bijvoorbeeld een e-mail adres.

Educatief

Nadat de klant realiseert dat hij behoefte heeft aan meer informatie, zal hij op zoek gaan naar educatie. Denk aan informatieve content zoals ebooks, podcasts  of webinars. Ook hier is het doel contactinformatie verzamelen.

Validering

Wanneer iemand bekend is met jou en jouw bedrijf, is content van belang waarin je hen alle noodzakelijke informatie geeft voor het doen van een aankoop.

Deze klanten zijn op zoek naar branche-informatie, checklists en wat er nodig is om de aankoop te doen. Biedt voor deze fase content die gefocust is op wat je product/dienst precies is. Dus pagina’s met een (uitgebreide) beschrijving van je diensten/producten en welke voordelen deze bieden.

Verkoop

In deze fase is de potentiële klant op zoek naar de uiteindelijke bevestiging die zijn aankoop rechtvaardigt, dus dat zij bij jou aan het goede adres zijn. Denk aan content als referenties, maar ook aan case studies.

Niet alleen inbound marketing softwarebedrijf HubSpot doet dit bijvoorbeeld, maar ook Nederlandse voorbeelden zoals bij KG Bureau of Synetic zijn er in overvloed.

Leestip: de content grid, een handig hulpmiddel voor het effictief inzetten en plannen van je content.

Onderscheid je van de concurrent

Door het internet vervagen grenzen en is de keuze naar producten en diensten enorm toegenomen. De diensten of producten die jij aanbiedt zullen waarschijnlijk ook vaak ergens anders te vinden zijn. Deze verzadiging betekent dat de outbound tactiek om je klant te overtuigen met een ‘uniek en eenmalig voorstel’ minder sterk wordt.

Potentiële klanten vergelijken juist steeds vaker de informatie die jij biedt met die van je concurrenten. Probeer daarom via je content jezelf te onderscheiden van de concurrentie. In plaats van een uniek voorstel wordt je een uniek merk/bedrijf.

Probeer bijvoorbeeld zoals collega gastblogger Auke al eens schetste om een gezicht aan je website te geven. Dus geen standaard stockfoto, maar een foto van jezelf. Dit draagt bij aan je naamsbekendheid en wekt vertrouwen.

Het einde van koude acquisitie?

Verkopers zijn vaak meer outbound georiënteerd, waarmee ik niet wil zeggen dat ze vervangbaar zijn. Integendeel, verkopers zijn een essentiële schakel om content marketing tot een succes te maken. Zij beschikken namelijk over de vaardigheden om een potentiële klant uiteindelijk binnen te halen.

Door te investeren in content marketing denk ik dat zij echter over veel waardevollere en gekwalificeerde leads beschikken, die je niet zo snel zou hebben via koude acquisitie. En daarmee uiteindelijk kosten- en tijdefficiënter klanten binnen halen.

Ik verwacht dan ook niet dat outbound marketing volledig zal verdwijnen, maar wel dat de echt koude acquisitie zal worden vervangen door meer duurzame inbound marketing initiatieven.

Ik ben benieuwd of jij koude acquisitie inzet, of dat je steeds meer budget vrijmaakt voor bijvoorbeeld content marketing?

Onze Expertise Nodig?

Vul het onderstaande formulier in of bekijk onze online marketing cursussen en online marketing diensten.


Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Christian Slagter
Christian Slagter is oprichter van Slagter Media, een online publishing en content marketing bureau. Hij is daarnaast mede-eigenaar van de webshop Make-up Your Stash.
7 reacties op "Content marketing vs verkooppraatjes"
  • Coen van den Brand zegt:
    21 Apr, 2015 om 11:12

    Ik deel je mening Christian.

    Content marketing is uitstekend in te zetten om verkopers aan betere leads te helpen.

    Aanvullend op je artikel wil ik nog meegeven dat je in je content plan / strategie ook mee moet nemen hoe je de waardevolle bezoekersinformatie om gaat zetten tot concrete leads voor verkopers en hoe je deze op gaat volgen. Dit verhoogt je conversie.

    Zo vullen (content) marketing en verkoop elkaar echt aan.

    Reageren
  • Rowdy Groothedde zegt:
    21 Apr, 2015 om 21:36

    Content marketing werkt idd nog steeds om snel en veel traffic te genereren.

    Verder is het anno 2015 nog belangrijker om waardevol te zijn voor je bezoekers en jezelf te onderscheiden.

    Toch is een goed verkooppraatje ook wel van grote waarde:)

    Reageren
  • Manon zegt:
    22 Apr, 2015 om 10:24

    Ook wij zijn hier mee bezig. Wij proberen mensen die nog in de informatiefase zitten te bereiken door waardevolle content aan te bieden.

    Reageren
  • Luut zegt:
    22 Apr, 2015 om 10:42

    Niet alleen voor je potentiële klanten, maar ook voor google denk ik dat het steeds belangrijker wordt om uniek en waardevolle content te tonen.

    Reageren
  • Christian zegt:
    22 Apr, 2015 om 10:43

    @Coen goede aanvulling, zeker goed om te kijken hoe je de marketing en sales afdeling goed laat samenwerken.

    @Rowdy onderscheiden is de baas denk ik, dat maakt wie jij bent. En inderdaad, als je dan ook nog een goed verkooppraatje hebt is dat helemaal meegenomen ;).

    Reageren
  • Christian zegt:
    22 Apr, 2015 om 13:35

    @Manon tof om te lezen dat jullie dit ook zo implementeren. Op wat voor content proberen jullie vooral aan te sturen?

    Reageren
  • Christian zegt:
    22 Apr, 2015 om 13:37

    @luut zeker waar, probeer daarbij uniek te zijn en te kijken waar er kansen liggen met long-tail zoekwoorden.

    Reageren

Reageren