Naar
boven

De Overtuigingsglijbaan: neuromarketing in de praktijk

Waarschuwing: dit artikel gaat over neuromarketing en kan je conversie ongekend verhogen. Nu ja, niet het artikel, maar als je toepast wat er in staat :-). En dat is niet eens zo moeilijk.

Neuromarketing richt zich op het onderbewuste brein, ons limbisch systeem, dat verantwoordelijk is voor wat we voelen. En dat is essentieel voor conversie, omdat ons onderbewuste brein 95% van onze beslissingen neemt. Slechts 5% van onze beslissingen zijn rationele besluiten van ons bewuste brein (neo cortex). Als je denkt dat dat niet zo is of niet gelooft dat dat werkt, weet dan dat op dit moment jouw bewuste rationele brein aan het roer zit.

Als jouw marketing & salesinvesteringen nu vooral zijn gericht op het bewuste brein van je doelgroep, gaat het grootste deel van jouw investeringen verloren.

Zo haalt een gemiddelde e-mailmarketingcampagne gemiddeld slechts een conversie van 2%, wat betekent dat 98% van een e-mailmarketingcampagne faalt! Ook de conversie in webshops en op landingspagina’s is gemiddeld bedroevend laag.

Daar kan Neuromarketing verandering in brengen.

Meer verkeer kost geld, meer conversie levert geld op

Veel mensen investeren in SEO en online adverteren om meer verkeer naar hun website te brengen (en pas op, ik ben de laatste die zegt dat je dat niet moet doen). Alleen staan meer bezoekers niet gelijk aan meer conversie.

Je wilt niet meer mensen die komen kijken, je wilt meer mensen die zoeken en willen kopen wat jij te bieden hebt. Investeren in conversie optimalisatie is daarom goedkoper en effectiever, stelt ook neuromarketeer Dooley: “Meer verkeer kost geld, meer conversie levert geld op”.

Daar kan neuromarketing je bij helpen.

De Overtuigingsglijbaan

Voor meer conversie, moet je meer mensen overtuigen. Om dat overtuigingsproces inzichtelijk te maken, ontwikkelde neuromarketeer Roger Dooley The Persuasion Slide, De Overtuigingsglijbaan.

Dooley is de bestsellerauteur van ‘Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Customers with Neuromarketing’ en is de man achter een interessant neuromarketing blog.

De overtuigingsglijbaan van Roger Dooley

Gravity (zwaartekracht)

Zwaartekracht is de eerste motivatie van je doelgroep: hun behoeften, wensen, verlangens en doelen. Zij drijven het hele proces. Het is de reden voor een bezoek aan jouw website.

Nudge (duwtje)

Om van een glijbaan te vertrekken, moet je jezelf iets naar voren duwen totdat je over hellingspunt bent en begint te glijden. Dat duwtje moet je websitebezoekers geven. Dat doe je door hun aandacht te trekken en het motivatieproces in gang te zetten. Duwtjes in de rug zijn bijvoorbeeld e-mails en calls to action.

En teruggrijpend naar het gemiddelde conversiepercentage van 2% voor e-mailmarketing campagnes gaat het met die duwtjes in de rug vaak al mis.

Voorbeeld:

Voorbeeld nudge - duwtje

 

Stel bij de duwtjes in de rug je doelgroep centraal. Schrijf niet ‘ Vraag nu je gratis e-boek aan’, maar ‘Ontvang direct je gratis e-boek’.

Het verschil is dat je bij ‘Vraag nu je gratis e-boek aan’ van je doelgroep een actie verwacht en dat roept twijfels op bij je bewuste brein. Ze moeten iets gaan doen.

Bij ‘Ontvang direct je gratis e-boek’ richt je je direct op wat je doelgroep krijgt en dat voelt goed voor je onderbewuste brein.

Angle (hoek)

De hoek van de glijbaan is cruciaal voor de vaart waarmee je naar beneden gaat: hoe steiler de glijbaan, hoe sneller je glijdt. Hier gaat het om de motivatoren die jij je bezoekers geeft om door te glijden. Die motivatoren zijn op te delen in bewuste en onderbewuste motivatoren.

De beste manier om je bezoekers te laten glijden, is ze met onderbewuste motivatoren laten beslissen en hun beslissing met bewuste motivatoren laten rechtvaardigen.

Bewuste motivatoren

Voorbeelden van bewuste motivatoren (die wij hier in het westen ontzettend veel gebruiken) zijn

  • Voordelen
  • Eigenschappen
  • Kortingen
  • Incentives zoals gratis e-boeken

 

Bewuste motivatoren

 

Deze bewuste motivatoren prikkelen het bewuste brein, maar dat deel heeft maar 5% invloed op de beslissingen die je bezoekers nemen.

Onderbewuste motivatoren

Onderbewuste motivatoren gaan direct naar het beslissingscentrum van je brein (eigenlijk je hart, maar daarover een andere keer). Dat zijn psychologische motivatoren die inspelen op emotie. Voorbeelden van onderbewuste motivatoren zijn de beïnvloedingsprincipes van Cialdini (daar is hij weer) zoals Sympathie, Schaarste, Wederkerigheid …

Gratis is één van de sterkste onderbewuste motivator. Gebruik gratis aanbiedingen in plaats van heel goedkope. Zo is een aanbieding waarbij het 2de product voor de helft van de prijs is minder sterk dan een actie met 1+1 gratis.

En ook booking.com speelt volop met de beïnvloedingsprincipes van Cialdini. In het volgend voorbeeld zijn Sociale bewijskracht (19 personen zijn dit hotel aan het bekijken) en Schaarste (We hebben 3 kamers vrij) ingezet als onderbewuste motivatoren.

Onderbewuste motivator voorbeeld

 

En met 19 kijkers en 3 kamers vrij maakt je bewuste een snel rekensommetje en zegt dat je snel moet zijn.

Friction (wrijving)

Kijk vanuit je doelgroep en wat zij eraan hebben. Het gaat niet om jou, het gaat om hen. Wrijving tegengaan, doe je met motivatoren die inspelen op de reden om naar jouw website te komen, de behoeften, wensen en doelen van je doelgroep. Al het ander werkt dat tegen en zorgt voor opstoppingen of zelfs afhaken.

Ook werpt een derde deel in ons brein: het reptielenbrein, beperkingen (friction) op. Het reptielenbrein is het stemmetje in ons hoofd dat zegt: zou jij dat nu wel doen? Is het niet te duur? Heb je het wel nodig? Wat als het nu niet werkt? etcetera. Het reptielenbrein is de angsthaas in onze kop. Die moet je het zwijgen opleggen.

Voorbeeld:

Voorbeeld niet-goed-geld-terug

 

‘Niet-goed-geld-terug’ is een manier om wrijving tegen te gaan.

Je hebt iemand met onderbewuste motivatoren kunnen overtuigen iets aan zijn winkelmandje toe te voegen. Maar omdat de prijs van je product hoog is en het stemmetje in je kop heel sterk is, zegt het: ‘Ok, alles goed en wel, maar dat is wel veel geld hoor’.

Hoppa, daar is de twijfel (friction) terug.

‘Ja, het is inderdaad wel duur en wat als het nu toch niet zo goed is als ze zeggen of voor mij niet werkt’, fluistert het reptielbrein je in … Nog meer friction.

En daar komt dan de ‘Niet-goed-geld-terug’-garantie om de hoek om het reptielbrein het zwijgen op te leggen, omdat het dan misschien wel duur is, maar als het niets voor mij blijkt, krijg ik toch mijn geld terug. Niets te verliezen dus.

Webinar ‘5 Neuromarketing Techniques to Persuade Customers to Convert’

Het webinar duurt 50 minuten. Of ik gek ben geworden?

Nee, ik weet dat jouw tijd kostbaar is, die verspillen is met vuur spelen. Door dit artikel te lezen, kun je het webinar starten bij 9:33 minuten en de laatste 10 minuten zijn vragen, die je ook kunt overslaan.

Wat overblijft, is een half uur met praktijkvoorbeelden die een verschil kunnen maken voor de conversie van jouw website, webshop, e-mailmarketingcampagne ”¦

In het webinar geeft Roger Dooley volop (veel meer dan 5) praktische tips om mensen te triggeren en dat duwtje te geven om van de glijbaan af te gaan en wrijving tijdens het glijden weg te nemen.

Of als je dat liever hebt: hier de  presentatie.

Wat ga jij met neuromarketing doen?

 

Kun jij meer conversie gebruiken?

Bekijk onze cursusLaat ons helpen!

Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Mischa Verheijden
Mischa Verheijden is freelance content strateeg, webcopywriter, interviewer en storyteller. Vanuit de overtuiging dat ook online mensen van mensen kopen, helpt hij zijn klanten met online communicatie het vertrouwen winnen van de mensen die zoeken en willen kopen wat zij te bieden hebben. Zodat het klikt.
2 reacties op "De Overtuigingsglijbaan: neuromarketing in de praktijk"
  • Lex zegt:
    03 Dec, 2014 om 21:11

    Hi Mischa,
    Je slaat de spijker op zijn kop! Goed artikel. Ik ben me er bewust van geworden dat ik zelf de fout ook maak met bijv “vraag nu direct aan” Zelf dacht ik dat het woordje NU veel zou toevoegen om hier te kunnen aansporen tot actie. Begrijp nu zeker dat het beter kan!

    Bedankt, Cool!
    Lex

    Reageren
    • Mischa Verheijden zegt:
      04 Dec, 2014 om 08:37

      Dankjewel Lex, tof dat dit artikel heeft bijgedragen aan dat bewustzijn.

      Woorden als ‘nu’, ‘direct’ en ‘snel’ zijn wel goed om het momentum te pakken. Eenmaal weg moet je mensen eerst maar weer terug op je site zien te krijgen. Krijg nu … Ontvang direct … Zeker als je met schaarste werkt, zijn ‘nu’ en ‘direct’ sterke woorden om mensen aan te sporen tot actie.

Reageren