Naar
boven

Waarom je klanten niet kunnen rekenen: Base value neglect

Waarom je klanten niet kunnen rekenenIn dit artikel laat ik je een (klein) kijkje nemen in de wondere wereld van neuromarketing. Neuromarketing is marketing op basis van de kennis van het brein. Of met andere woorden, hoe kun je met een psychologische trucje de keuze van de consument beïnvloeden?

Het is weer zover, je hebt goed geborreld met je (nieuwe) netwerk en je visitekaartjes zijn op. Je hebt nieuwe visitekaartjes nodig en je bent aan het surfen op het internet.
Je komt een website tegen die snel levert en je hebt zelfs geluk want je krijgt korting. En nog beter. Je mag zelf kiezen welke korting.

Welke korting kies je?

50% meer visitekaartjes voor dezelfde prijs OF 35% korting?

Je hebt gekozen voor de 50% meer visitekaartjes, is het niet?

Maar waarom eigenlijk?

Stel dat we van de visitekaartjes voor het gemak nu even knikkers maken. Je kunt 10 knikkers kopen voor 10 euro. Dit is de normale prijs. Welke korting is dan omgerekend het voordeligst?

A: 50% meer voor dezelfde prijs
10 euro voor 15 knikkers (50% meer) is 67 cent per knikker (10:15)

B: 35% korting
6,50 euro voor 10 knikkers is 65 cent per knikker.

Professor legt uit dat consumenten niet kunnen rekenen!

Bekijk ook het volledige rapport.

Het “base value Neglect”

We zijn nou eenmaal slecht in rekenen. Of je nu wiskundig bent of niet. Rekenen, dat doen we niet in de winkel en zeker niet online.

Als we een aanbieding zien dan gaan we uit van het hoogste percentage. Zo vertelde de professor al dat men meer verkoopt door een 50% bonus (dus meer product, voor hetzelfde geld) te gebruiken dan 35% korting. Zo verkocht men maar liefst 71% meer tijdens een aanbieding met een 50% bonus pack.

Het principe dat men uitgaat van het hoogste percentage, terwijl dit niet de voordeligste keus hoeft te zijn, noemen we het base value neglect effect.

Hoe jij meer verdient met het Base Value Neglect effect

Wat kunnen jij en ik leren van slimme aanbiedingen?

Denk jij na over je volgende promotie en wil je werken met een goede aanbieding?

Bedenk dan een manier om een zo hoog mogelijk percentage te krijgen. Dus liever 50% meer product, voor dezelfde prijs, dan een korting van 35%!

Ook werken stapelkortingen op het brein van je klanten. Zo klinkt de volgende aanbieding erg aantrekkelijk:

Nu niet alleen 25% korting op product X, maar een extra korting van nog eens 25%.

Hoeveel korting krijgen we nu eigenlijk?

Het sommetje lijkt makkelijk gemaakt. 25 + 25 is immers 50.

Toch spreken we hier niet over 50% korting.

Stel dat product X, 10 euro kost. Nu wordt er eerst 25% korting gegeven waardoor er nog een bedrag overblijft van 7,50 euro.

Vervolgens krijgen we nog eens 25% korting op die 7,50 waarna een bedrag overblijft van 5,62 euro.

Nu kun je denken, ach, wat maakt die 62 cent nu uit (50% korting = 5 euro, de stapelkorting is 4,38 euro). Maar doe die 62 cent eens keer 1000 verkochte producten, dan heb je zojuist 620 euro winst gemaakt.

Waarom “Gratis” korting werkt!

Het woord gratis lijkt het effect van kortingen te versterken. Elk brein is gericht op genot. Als we genot ervaren uit ons gedrag, dan gaan we dit herhalen.

Dit leergedrag wordt in de psychologie ook wel conditionering genoemd. Door de jaren heen hebben wij onszelf aangeleerd dat gratis altijd goed is, we werden immers beloond.

Als we dus het woord gratis, combineren met korting, dan hebben we dubbel effect. “Nu gratis 25% meer …” of “…. nu 25% meer gratis!”.

Hoe zit het met jouw verkopen?

Over de auteur

Dit artikel is geschreven door Sebastiaan Hendriks, eigenaar van Internetmarketinggemak.nl en bekend om zijn psychologische en strategische kijk op marketing.

Onze Expertise Nodig?

Vul het onderstaande formulier in of bekijk onze online marketing cursussen en online marketing diensten.


Over de auteur:

Dit artikel is geschreven door .

Sebastiaan Hendriks
Sebastiaan Hendriks is het brein achter Internet Marketing Gemak en Nederlands eerste Internet Marketing Psycholoog. Hij kruipt graag in het brein van je klanten en weet op een strategische manier je website om te toveren tot je beste werknemer.
5 reacties op "Waarom je klanten niet kunnen rekenen: Base value neglect"
  • Albert zegt:
    30 Sep, 2013 om 19:43

    Altijd interessant dat neuromarketing! Ik wil mij er graag verder in verdiepen en vond dit een prima artikel om zo eens na te denken over stapelkortingen of het 50/35 effect :).

    Reageren
  • Bas zegt:
    30 Sep, 2013 om 21:42

    Wel een interessant artikel,
    waarin onderbouwd wordt dat een klant niet kan rekenen
    op basis van onjuiste berekeningen.

    10:15 is dacht ik nog altijd 0,67 dus 0,67 euro per knikker. Inderdaad nog wel meer dan 0,65 maar het verschil is aanzienlijk kleiner dan de in het artikel gestelde 0,75 euro per knikker.

    Reageren
    • Lianne Soer zegt:
      01 Okt, 2013 om 11:41

      Is aangepast Bas.

  • Sebastiaan Hendriks zegt:
    01 Okt, 2013 om 12:44

    @ Albert,

    Bedankt voor je reactie. Er zullen de komende tijd meer artikelen over neuromarketing op karelgeenen.nl verschijnen.

    @Bas

    Hahah, inderdaad scherp en erg slordig van mij.

    Reageren
  • Albert zegt:
    01 Okt, 2013 om 16:44

    @Bas

    haha, zie je – ook ik reken niet :P

    Reageren

Reageren