Naar
boven

Bereken nu zelf wat een nieuwe klant jou mag kosten. Inclusief uitleg en handige calculator

copy-of-fb-funnels-voor-nieuwsbrief-2


Eén van de belangrijkste onderdelen als marketeer of ondernemer is het achterhalen van de klantwaarde. Wanneer je immers weet wat een klant waard is, dan weet je ook wat een nieuwe klant je uiteindelijk mag kosten.

We zien helaas maar al te vaak dat men óf überhaupt niet weet wat de klantwaarde is óf dat men een totaal verkeerd beeld heeft van de klantwaarde. En dat is doodzonde. Want hierdoor worden vaak de verkeerde keuzes gemaakt. Keuzes die ervoor zorgen dat je bedrijf nooit kan groeien.

Om de gemiddelde klantwaarde te berekenen zijn er een aantal formules en heb je een aantal kengetallen nodig. Deze cijfers ken je heel waarschijnlijk al dus het is gewoon nog een kwestie van berekenen.

Gebruik hiervoor de onderstaande calculator. Wanneer je uitleg wil over de verschillende kengetallen lees dan de bijbehorende informatie onder de calculator.

Wat mag een klant kosten calculator

Pas de onderstaande getallen aan en zie meteen wat een klant jouw maximaal mag kosten.

Disclaimer
Er kunnen geen rechten worden ontleend aan de uitkomst van de berekening zoals hierboven. Het is een versimpelde methode om met zo weinig mogelijk data zo nauwkeurig mogelijke resultaten te krijgen.

Inhoud

Gemiddelde omzet per order

Het eerste kengetal wat je nodig hebt om de klantwaarde te berekenen is de gemiddelde omzet per order. Let op, dit is exclusief btw en exclusief eventuele verzend- of betalingskosten.

Wanneer je een webwinkel hebt is dit vaak eenvoudig weg te halen uit Google Analytics of je CRM systeem. In het simpelste geval tel je gewoon de omzet over een bepaalde periode op (bijvoorbeeld 6 maanden) en je deelt dit door het aantal orders in dezelfde periode.

Als dienstverlener kan het iets lastiger zijn, zeker wanneer je verschillende producten hebt en de orderwaarde flink fluctueert. In dit geval raden we aan om per productgroep te werken, omdat hier meestal ook een ander type klant aan gekoppeld is. Je kunt dan per doelgroep of per productgroep de klantwaarde gaan berekenen.

Gemiddeld winstpercentage per order

Het volgende kengetal wat je nodig hebt is het gemiddeld winstpercentage per order. Dit bereken je door enerzijds de inkoopwaarde te nemen als dat van toepassing is (dienstverlenende bedrijven hoeven vaak geen producten in te kopen). Daarnaast moeten uiteraard ook de vaste kosten meegenomen worden. Let op: marketingkosten om nieuwe klanten binnen te halen mogen niet meegenomen worden! We willen immers berekenen welke marketingkosten we mogen maken om een nieuwe klant binnen te halen, dan mogen we deze kosten dus niet dubbel tellen.

Rekenvoorbeeld
Stel dat we een webwinkel hebben we hebben een marge van 50%. Dit zou dus betekenen dat bij een order van €100,- de inkoopwaarde €66,- is. Daarnaast hebben we maandelijks nog €8000,- vaste kosten en hebben we 1000 orders per maand.

Per order hebben we dus ook nog €8000,- / 1000 orders = €8,- vaste kosten per order.

Wanneer we dit optellen bij de inkoopkosten krijgen we een totale kost van €74,- per order. Dit betekent dat ons gemiddelde winstpercentage per order dus (€100 – €74) / €100 * 100 =  26%.

Dit is uiteindelijk ook eenvoudig te berekenen door te kijken hoeveel er maandelijks onder aan de streep over blijft en dit te delen door het aantal orders. Let op: marketingkosten gebruikt voor het binnenhalen van nieuwe klanten moeten er altijd uitgehaald worden om eerder aangehaalde reden.

Gemiddeld aantal orders per klant per jaar

Het volgende kengetal is niet zo heel moeilijk te berekenen. We willen namelijk weten hoe vaak een klant gemiddeld per jaar bestelt. Waarschijnlijk is dit een getal wat je al wel kent. Uit het product (of dienst) dat je verkoopt valt vaak ook al op te maken hoe vaak zoiets jaarlijks wordt besteld.

Wanneer je bijvoorbeeld steunzolen verkoopt en deze gaan een jaar mee zullen deze dus ongeveer eens per jaar worden besteld. Voor verbruiksartikelen als printerinkt ligt het waarschijnlijk wat hoger, enz.

Wanneer je product of dienst slechts eenmalig of eens per bijvoorbeeld 2 jaar wordt besteld vul je hier respectievelijk 0 en 0,5 in.

Gemiddelde levensduur per klant

Dit kengetal is over het algemeen wat lastiger te berekenen en heeft ook een iets hoger schattingsgehalte. Ons advies: probeer hier dus zeker wat conservatiever te werk te gaan.

We willen hier namelijk weten hoe lang een klant gemiddeld ook klant blijft. Toch hoeft dit niet zo heel moeilijk te zijn en kun je dit gerust schatten. Voor ons als online marketing bureau zouden we bijvoorbeeld kunnen zeggen dat een bedrijf gemiddeld eens per zes jaar van bureau wisselt door bijvoorbeeld een nieuw management wat “verandering” wil, een bedrijf wat wordt overgenomen (en een andere leverancier heeft), of door stopzetting van het bedrijf. Uiteraard zijn er zo nog legio voorbeelden te bedenken.

Voor een webwinkel met hippe schoenen zou het bijvoorbeeld aannemelijk zijn dat men klant blijft tot de leeftijd van 35 jaar. Ook daar is dus vrij eenvoudig de levensduur van een klant te bepalen.

Positieve mond-tot-mond reclame (referenties)

Tenslotte, en dit is een zeer belangrijke voor het succes van je bedrijf, willen we weten wat de impact is van de positieve mond-tot-mond reclame. Simpel gesteld: tegen hoeveel anderen mensen vertelt jouw klant over jouw product of dienst en hoeveel van die mensen worden er uiteindelijk ook klant.

Wij zijn bijvoorbeeld van mening, en dit is onze eigen ervaring, dat een zeer tevreden klant voor minstens één nieuwe klant zorgt.

Echter moet je je hier ook zeker niet rijk rekenen. Want alleen maar zeer tevreden klanten is vaak een utopie (maar zou wel het streven moeten zijn). Probeer ook hier dus wat conservatiever te schatten. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen dat per vijf klanten die je binnenhaalt er eentje zo tevreden is dat hij een nieuwe klant aanbrengt. In dat geval vul je dus 0,2 in (1/5). Oftewel, gemiddeld brengt één nieuwe klant 0,2 klanten aan.

Wat zegt deze uitkomst nu eigenlijk?

Theoretisch is dit de waarde die je maximaal wil betalen voor een nieuwe klant binnen te halen. Zou je hier namelijk boven gaan zitten dan kost elke klant je dus geld, en zou je verlies maken.

Uiteraard wil je dat je kosten per nieuwe klant zo laag mogelijk zijn. Hoe lager deze namelijk zijn des te meer er van de klantwaarde zoals hierboven berekend overblijft.

Toch is het belangrijk om hier wel realistisch in te blijven en accepteren dat je een (groot) deel van deze klantwaarde zult moeten investeren om nieuwe klanten binnen te halen en te kunnen blijven groeien.

We zien maar al te vaak dat ondernemers als klantwaarde eenvoudigweg de verkoop min de inkoop nemen, en dat vaak ook nog op slechts één order. Als gevolg daarvan wordt er ook een verkeerd beeld geschapen van wat een conversie mag kosten.

Wanneer je bijvoorbeeld adverteert via Google AdWords of Facebook is het vaak ondoenbaar, en zeker met de huidige kosten per klik, om bij de eerste order al een positief resultaat te draaien.

Maar in de praktijk is dat dus ook helemaal niet logisch of nodig. De kosten per conversie moeten uiteraard zo laag mogelijk blijven, maar moeten wel afgezet worden tegen de hierboven bestaande winst die een klant oplevert. En wanneer je dit doet zul je zien dat veel campagnes opeens ontzettend rendabel blijken.

Hier ligt ook de sleutel tot een succesvol en groeiend bedrijf. Wanneer je namelijk weet wat een klant je daadwerkelijk waard is (in plaats van alleen die eerste order te nemen) kun je ook gaan groeien als bedrijf. Want in plaats van rendabele campagnes stop te zetten door een verkeerde aanname ga je juist investeren en zul je zien dat je uiteindelijk een groeiend en bloeiend bedrijf krijgt!

Maximale winst overhouden? Contacteer ons!

Zorgen dat bedrijven groeien en bloeien doen wij overigens al sinds 2006 voor onze tevreden klanten. Wil je weten wat wij voor jouw kunnen betekenen op het gebied van online marketing klik dan op de onderstaande contactknop:

Neem contact op!